康德乐退出中国！揭秘医药商业转型路上的机会与陷阱

　　近日，美国医药分销商康德乐健康欲出售旗下中国业务，作为2016年批发企业百强第八名的企业，康德乐本质上仍是一家纯分销的公司，在两票制的影响下，转型迫在眉睫。康德乐的欲退出，说明两票制等国家政策的全面施行，会让医药行业加速洗牌。但是如何转型?该怎么转?是摆在很多企业的一个很大的难题。本文将给您分享转型路上的机会与陷阱，苦与痛。

　　两票制等制度下的医药商业洗牌格局

　　先前的营改增、2016年的94号文、2017年的国务院13号文，两票制等政策，足以说明医药流通行业将面临着洗牌，在制度运行后，以往靠“过票”为生的医药商基本没有生存空间，而诸多中小型流通商将面临被收购或转型，大型流通企业办事处驻点或替代中小型配送商业公司，另外由于中间环节减少，终端药价或有所下降。

　　也许有人会质疑两票制等政策能否真正落地，但笔者可以明确的是：两票制等政策是由福建区域试点、部委推行直接上升到国务院发文，说明这已经是国家意志。两票制等政策加速落地是毋庸置疑的。政策背后，对广大医药人来说，用三个词形容其心态再恰当不过：郁闷、迷茫、转型。

　　笔者分析，两票制后，全国13000家商业公司，能存活下来的也就3000家左右，由全国性的流通企业销售给区域性的流通企业这一模式将视为违规，这样流通商业洗牌的最终格局：每个省仅剩下10~15家国字头企业、全国性企业、地方大型优势企业，仅剩下20~30家配送终端市场(OTC、三终端、民营医院)的商业企业。拿福建举例：两票制后，200多家配送公司剩下62家，能获得配送权的也就20~30家，其中像国控、泉州鹭燕前3家大型配送公司占配送份额的70%。

　　康德乐出售其分销业务是对政策调整的不适应。康德乐是一家纯分销的公司，配送是其强项，两票制新政对配送企业要求更高，对品种、对医院终端都要有强对接能力，这并非是康德乐的特长。与此同时，反腐高压下，合规是药企和配送企业都面临的问题，分析人士指出，康德乐此次变卖另寻盈利项目，其实是明智之举。

　　即使剩下的商业公司，如果仅仅是依赖传统的商业模式，盈利也很难。打个比方，业内大家都知道商业公司的利润来源之一，就是税票返点，这次营改增还有配套的政策金税三期上马后，税方面是完全没有空可钻了。药品流通环节，是讲规模效应的，没有规模，就没有利润。

　　业内预测，2018年两票制全面落实后，全国医药商业格局将细分为：配送型和推广型(分销、市场推广)两种，挂靠过票将消亡，配送型以国企、全国性大型企业、地方性大型企业瓜分，推广型各种公司(组织)因为掌握客户资源和营销服务能力，将依然存在并蓬勃发展。

　　两票制下哪些医药商业公司急需转型

　　两票制下，有的医药商业公司会被淘汰，有的却可以存活得很好。按功能划分，国内商业公司分为10种类型，其中有1-5种类型生存压力巨大，亟待转型：

　　1.代理招商型

　　代理药企的产品为主，没有终端队伍，通过对代理区域的市场招商完成销售，没有终端资源，几乎无市场掌控能力。