医疗设备营销，六个市场决定你的胜局！

　　世界医疗网讯。3月16日讯根据权威部门统计，医院的设备闲置率高达20%以上，还有部分医疗设备存在使用率过低，导致大量的医疗资源被浪费，其原因来源于三个方面，一是医疗设备的生产厂家，二是医院，三是政府。

　　医疗设备的生产厂家在做市场推广时必须考虑以下六个因素同时也是影响医疗设备使用率的因素：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场。

　　患者市场

　　目前有部分医疗器械生产企业是不重视患者市场，是因为医疗器械的采购权在医院，但医疗器械的最终用户是患者，在治疗的过程中患者的有些意见会影响医生的治疗方案如价格。

　　美国强生防粘连膜效果不错，但一片防粘连膜的价格竟高于开腹手术的手术费，导致其使用率很低，患者承受不起。

　　如患者不想切子宫的期望：用全切或半切子宫的方式治疗子宫肌瘤，导致患者失去子宫，给患者造成身心和心理巨大的创伤。最近腔镜，射频消融等技术的出现满足了患者保全子宫，微创治疗子宫肌瘤的期望。

　　“以患者为中心的精准化诊疗”理念已经成为医疗技术未来的研发趋势。”

　　未来的医疗技术并非是简单地提升这些检测仪器，治疗设备的性能和高科技感，而是一种对操作者和患者更加人性化的应用，从根本上是从患者角度出发的精确性更高、更安全，成本更少、医疗体验更舒适的诊疗手段。

　　另一种合理构想------“快乐诊疗”使儿童成为这种理念最大的受益者。在美国的医院，有些核磁共振的环境被设计成探险故事，有丛林、毒蛇，海盗船等。

　　在进行扫描时，医生会告诉儿童一会儿会有海盗登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地说要检查。

　　这些体验让儿童像在乐园里，孩子扫描完后甚至会问家长和医生明天可不可以再来！

　　医生市场

　　江苏某妇幼保健院引进超声聚焦刀治疗妇科疾病，因其操作复杂，不易掌握，医生不愿意使用导致设备闲置。

　　还有些新技术（新设备）适用症少且发病率低，也是导致设备使用率不高，甚至设备闲置的原因之一。

　　广东某地医院采购一台大型设备以后因为没有资金建立配套的手术室，购买的设备空置两年没有安装。另外一个原因就是，会使用机器的人员配置没有跟上，导致设备闲置。

　　安全、有效、微创是医患双方最关注的三个要素，它决定了世界医疗技术的发展趋势。安全、有效、微创+实用、方便、优质、美观、领先这八大要素能激发医生愿意使用，愿意长期重复使用，并推荐他人使用。

　　采购市场

　　医疗设备进入医院要经历如下环节；

　　第一步：临床科室主任对此医疗设备在本院的医疗、教学、科研工作中的能否发挥作用进行论证，考察，进而打报告同意引进此医疗设备。

　　第二步：设备科长就引进设备的价格，配套条件（房屋、水电、有无零配件、消耗品来源，能否满足要求），售后服务等进行审核。

　　第三步：副院长和院长考察此设备带来的经济效益和社会效益等综合因素进行考核。

　　第四步：招标，评标和中标。同时我国每个省每年有4000万的政府采购资金，还有中西部，农村医疗改革资金的支持，每个医院在评级和新大楼竣工时都会突击采购医疗设备，都会不同程度的存在超额度、超标准配置医疗设备。

　　由于目前医疗竞争加剧，一些医院特别是偏远地区基于吸引患者、提升医院的诊疗和装备水平、个别领导从采购中获取利益等种种原因，在购置大型医疗设备过程中不从单位需要和实际出发。

　　盲目决策，草率上马，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，这就导致在个别地区一些乡镇医院CT等大型设备已经成为基本设备，这样的结果是错误决策造成经济损失，医疗资源被大量闲置，甚至医院出现严重负债情况。

　　渠道市场

　　代理制已成为中国医疗器械市场的主流，得渠道者得天下到现在依然有效，生产厂家只有整合代理商的资源，厂家负责产品研发，生产，市场策划和学术推广，代理商负责公关，才能实现1+1>2的效应。

　　而大多数医疗设备代理商只做公关，而不顾医院科室的实际需求，其结果设备引进后，科室主任不愿使用，由此设备闲置。有些县区级医院购买医疗设备是医院院长一个人决定的。